Hva er utdypingssannsynlighetsmodellen i psykologi?

To måter holdningsendring oppstår

En kvinne brainstormer foran en tavle.

andresr / Getty Images

De sannsynlighetsmodell for utarbeidelse er en teori om overtalelse som antyder at det er to forskjellige måter folk kan bli overbevist om noe, avhengig av hvor investert de er i et emne. Når folk er sterkt motiverte og har tid til å tenke over en beslutning, oppstår overtalelse gjennom sentral rute , der de nøye veier fordeler og ulemper ved et valg. Men når folk er forhastet eller beslutningen er mindre viktig for dem, har de en tendens til å bli lettere overtalt av perifer rute , det vil si av funksjoner som er mer tangere i forhold til beslutningen.

Viktige ting: Utdypingssannsynlighetsmodell

• Utdypingssannsynlighetsmodellen forklarer hvordan folk kan overtales til å endre holdninger.
• Når folk er investert i et emne og har tid og energi til å tenke over en sak, er det mer sannsynlig at de blir overtalt gjennom sentral rute .
• Når folk er mindre investert i et emne, er det mer sannsynlig at de blir overbevist av perifer rute og blir lettere påvirket av overfladiske sider ved situasjonen.

Oversikt over utviklingssannsynlighetsmodellen

De sannsynlighetsmodell for utarbeidelse er en teori utviklet av Richard Petty og John Cacioppo på 1970- og 1980-tallet. Tidligere forskning på overtalelse hadde funnet motstridende resultater, så Petty og Cacioppo utviklet sin teori for å bedre forklare hvordan og hvorfor folk kan overtales til å endre holdning til et gitt emne.

I følge Petty og Cacioppo er et nøkkelbegrep å forstå ideen om utdypning . På høyere nivåer av utdypning er det mer sannsynlig at folk tenker nøye over en sak, men på lavere nivåer kan de ta beslutninger som er mindre nøye gjennomtenkt.

Hvilke faktorer påvirker utdypingen? En viktig faktor er om problemstillingen er personlig relevant for oss. Tenk deg for eksempel at du leser om en foreslått brusavgift i byen din. Hvis du drikker brus, vil sannsynlighetsmodellen for utarbeidelse forutsi at utdypingen vil være høyere (siden du potensielt vil betale denne skatten). På den annen side ville folk som ikke drikker brus (eller brusdrikkere som bor i en by som ikke vurderte å legge til en brusavgift) ha lavere grad av utdypning. Andre faktorer kan også påvirke motivasjonen vår til å utdype en sak, for eksempel hvor snart et potensielt problem vil påvirke oss (utdypningen er høyere for ting som påvirker oss mer umiddelbart), hvor mye vi allerede vet om et emne (mer eksisterende kunnskap er knyttet sammen til mer utdyping) og om problemet er knyttet til et kjerneaspekt av vår identitet (hvis det gjør det, er utdypingen høyere).

En annen faktor som påvirker utdypingen er hvorvidt vi har tid og evne til å være oppmerksom. Noen ganger er vi for oppjaget eller distrahert til å ta hensyn til et problem, og utdypningen er mindre i dette tilfellet. Tenk deg for eksempel at du blir kontaktet på supermarkedet og bedt om å signere en politisk underskriftskampanje. Hvis du har god tid, kan du lese gjennom begjæringen nøye og stille innklageren spørsmål om saken. Men hvis du skynder deg på jobb eller prøver å laste tunge dagligvarer inn i bilen din, er det mindre sannsynlig at du nøye danner deg en mening om temaet under begjæringen.

I hovedsak er utdypning et spekter fra lavt til høyt. Hvor noen er på spekteret påvirker sannsynligheten for at de vil bli overtalt gjennom enten den sentrale ruten eller den perifere ruten.

Den sentrale veien til overtalelse

Når utdypningen er høyere, er det mer sannsynlig at vi blir overtalt gjennom den sentrale ruten. I den sentrale ruten tar vi hensyn til fordelene ved et argument, og vi veier nøye fordeler og ulemper ved en sak. I hovedsak innebærer den sentrale ruten å bruke kritisk tenkning og prøve å ta den best mulige avgjørelsen. (Når det er sagt, selv når vi bruker den sentrale ruten, kan vi fortsatt ende opp med å behandle informasjon i en forutinntatt vei.)

Viktigere, holdninger dannet gjennom den sentrale ruten ser ut til å være spesielt sterke. Når vi blir overtalt gjennom den sentrale ruten, er vi mindre mottakelige for andres forsøk på å ombestemme oss senere, og det er mer sannsynlig at vi handler på måter som samsvarer med vår nye holdning.

Den perifere ruten til overtalelse

Når utdypningen er lavere, er det mer sannsynlig at vi blir overtalt gjennom den perifere ruten. I den perifere ruten er vi utsatt for å bli påvirket av signaler som faktisk ikke er relatert til det aktuelle problemet. For eksempel kan vi bli overtalt til å kjøpe et produkt fordi en kjent eller attraktiv talsperson blir vist ved å bruke produktet. I den perifere ruten kan vi også bli overtalt til å støtte noe fordi vi ser at det er mange argumenter for det – men vi kan ikke nøye vurdere om disse argumentene faktisk er gode.

Men selv om beslutningene vi tar gjennom den perifere ruten kan virke mindre enn optimale, er det en viktig grunn til at den perifere ruten eksisterer. Det er bare ikke mulig å tenke nøye gjennom hver beslutning vi må ta i hverdagen; å gjøre det kan til og med føre til beslutningstrøtthet . Ikke alle beslutninger er like viktige, og å bruke den perifere ruten for noen av problemene som faktisk ikke betyr så mye (som å velge mellom to svært like forbrukerprodukter) kan frigjøre mental plass til å veie fordeler og ulemper mer nøye når vi står overfor en større avgjørelse.

Eksempel

Som et eksempel på hvordan elaboration likelihood-modellen fungerer, tenk tilbake på Har du melk? kampanje på 1990-tallet, der kjendiser ble avbildet med melkebarter. Noen som har mindre tid til å ta hensyn til en annonse, vil ha et lavere nivå av utdypning, så de kan bli overtalt ved å se en favorittkjendis med melkebart (dvs. de vil bli overtalt gjennom den perifere ruten). Noen som er spesielt helsebevisste kan imidlertid ha en høyere grad av utdypning om dette problemet, så de finner kanskje ikke denne annonsen spesielt overbevisende. I stedet kan noen med et høyere nivå av utdypning bli mer effektivt overbevist av en annonse som bruker den sentrale ruten, for eksempel en oversikt over helsefordelene med melk.

Sammenligning med andre teorier

Utdypningssannsynlighetsmodellen ligner på en annen teori om overtalelse foreslått av forskere, heuristisk -systematisk modell utviklet av Shelly Chaiken. I denne teorien er det også to veier til overtalelse, som kalles systematisk rute og heuristisk rute . Den systematiske ruten ligner på utarbeidelsessannsynlighetsmodellens sentrale rute, mens den heuristiske ruten er lik den perifere ruten.

Imidlertid er ikke alle forskere enige om at det er to veier til overtalelse: noen forskere har foreslått en unimodell av overtalelse der det bare er én vei til overtalelse, snarere enn en sentral og perifer rute.

Konklusjon

Utdypningssannsynlighetsmodellen har vært en innflytelsesrik og mye sitert teori innen psykologi, og dens viktigste bidrag er ideen om at folk kan overtales om ting på en av to forskjellige måter avhengig av deres utdypningsnivå for et bestemt emne.

Kilder og tilleggslesning:

• Darke, Peter. Heuristisk-systematisk modell for overtalelse. Encyclopedia of Social Psychology . Redigert av Roy F. Baumeister og Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner og Richard E. Nisbett. Sosial psykologi. 1. utgave, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. og John T. Cacioppo. 'The Elaboration Likelihood Model of Persuasion.' Fremskritt innen eksperimentell sosialpsykologi, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. og Richard E. Petty. 'The Elaboration Likelihood Model of Persuasion: Tankefull og ikke-tenksom sosial innflytelse.' Teorier i sosialpsykologi , redigert av Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC